Tìm đúng phân khúc khách hàng đầu tiên
Trong quá trình thảo luận với nhiều startup ở giai đoạn đầu, tôi nhận ra rằng startup dễ sa vào một “cái bẫy”. Đó là phải cho nhà đầu tư thấy startup có thể cung cấp dịch vụ tới nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, càng nhiều thì càng cho thấy tiềm năng tăng doanh thu và mở rộng quy mô của startup.
Tuy nhiên, trên thực tế đây lại là “cái bẫy” dành cho startup, khi không hiểu được đâu là phân khúc khách hàng tốt và phù hợp nhất trong từng giai đoạn của startup, đặc biệt là trong giai đoạn đầu với nguồn lực còn hạn chế.
Việc không tập trung vào đúng phân khúc khách hàng, sẽ khiến startup khó có thể triển khai hiệu quả chiến lược phát triển sản phẩm và GTM để đạt được PMF trong nhóm khách hàng mục tiêu ban đầu.
Có thể đọc tới đây, sẽ có nhà sáng lập nghĩ rằng, thật ra ở giai đoạn đầu startup muốn ưu tiên “khám phá”, “thử nghiệm” nhiều phân khúc khách hàng cùng một lúc, để tìm ra đâu là đúng phân khúc khách hàng startup nên tập trung thực sự.
Tôi tin rằng, đây là suy nghĩ hợp lý, nhưng chưa đủ thuyết phục. Vì để đủ thuyết phục, nhà sáng lập sẽ cần phải xác định rõ ràng 2 điều quan trọng:
Giả thiết tại sao lại chọn thử nghiệm các phân khúc khách hàng đó;
Thời gian mục tiêu tiến hành thử nghiệm độ phù hợp của phân khúc khách hàng đó.
Nếu không, startup rất dễ sa đà vào những cuộc “thử nghiệm” kéo dài, kém hiệu quả, dẫn đến startup ở giai đoạn sớm giống như “một nồi lẩu thập cẩm” phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, không ai giống ai, nhưng đều hời hợt không có sự gắn kết sử dụng sản phẩm của startup.
Vậy làm sao có thể đi tìm được phân khúc khách hàng phù hợp nhất với startup ở giai đoạn sớm?
Tôi đã từng chia sẻ về các phân khúc khách hàng với tên gọi và đặc điểm khác nhau, trong bài viết “Từ trải nghiệm tại bờ biển Đà Nẵng, suy nghĩ về chiến lược GTM của startup”. Trong đó, ở giai đoạn sớm của startup, startup cần đi tìm Innovator của mình đầu tiên.
Cụ thể, phân khúc khách hàng đầu tiên cần có tinh thần của một “Innovator” thực sự cho sản phẩm, người cởi mở trải nghiệm đón nhận giá trị từ phẩm cũng như chia sẻ feedback tích cực giúp bạn hoàn thiện sản phẩm.
Để tìm ra các giả thiết đi tìm phân khúc Innovator này, startup có thể thực hiện nhanh các cuộc khảo sát, phỏng vấn cá nhân, tìm kiếm nhóm trên các diễn đàn, cộng đồng mạng xã hội, thu thập kết quả phân tích website hay xu hướng của khách hàng mục tiêu.
Dựa trên những giả thiết ban đầu đó, startup sẽ tiến hành kiểm chứng xem phân khúc lựa chọn đó đúng không bằng việc quan sát họ tìm đến và phản ứng với sản phẩm MVP của mình thế nào. Startup có thể nhanh chóng tạo ra landing page, gửi email, thậm chí chạy quảng cáo “chớp nhoáng” (với mục đích chính là thử nghiệm, không phải là thu hút khách hàng) để đo lường sự quan tâm, phản ứng của phân khúc khách hàng tiềm năng đó thực sự tới đâu, liệu có thể phù hợp để lựa chọn làm phân khúc ban đầu để tập trung hay không.
Độ phù hợp cần đo lường ở đây, sẽ nằm ở việc họ hào hứng với giá trị sản phẩm (dù mới chỉ dừng lại ở sản phẩm “thô sơ” như MVP), họ nhiệt tình sử dụng trải nghiệm và chia sẻ feedback như thế nào mặc dù không nhận được phần thưởng “incentive” gì.
Một khi lựa chọn được đúng phân khúc Innovator này, phụ thuộc vào nỗ lực xây dựng mối quan hệ thân thiết tới đâu mà startup có thể có được sự đồng hành của những khách hàng trong phân khúc này trong việc xây dựng và hoàn thiện sản phẩm chỉn chu từ phiên bản MVP ban đầu, tham gia vào chiến dịch GTM để tiếp cận tới phân khúc khách hàng tiếp theo là Early Adopter sau này.
Trên đây là một vài suy nghĩ của tôi về “cái bẫy” chọn sai và chọn nhiều phân khúc khách hàng của startup ở giai đoạn đầu, và từ đó là chia sẻ về cách tiếp cận để tìm ra được đúng phân khúc Innovator đầu tiên cho startup. Đây là một hành trình đi tìm ban đầu luôn cần sự tỉnh táo, kiên nhẫn rất nhiều để có thể tìm ra đúng phân khúc khách hàng của startup. Ở đó tuyệt đối không có con đường tắt.
Yeah, chúng ta cùng keep fighting trên hành trình này nhé startup!!
Last updated